Görsel: Gezdiren
TÜİK'in ekim perakende güven araştırmasında son üç aya ilişkin iş hacmi-satışlar değerlendirmesi 114,5'ten 121,5'e çıktı. Aynı araştırmada gelecek üç aya ilişkin satış beklentisi 128,0'den 123,6'ya indi. İki sayı birlikte okununca dükkân sahibinin önüne tanıdık bir mesele geliyor: Son haftalarda kasa hareketliyken kış için daha büyük sipariş vermek cazip görünüyor; müşterinin gelecek ay aynı hızla geleceğine dair güven ise zayıflıyor.
Bu tablo, rafları boş bırakma çağrısı değildir. Araştırma, perakende sektöründeki yöneticilerin değerlendirmelerinden üretilen bir eğilim göstergesi. Tek bir mağazanın hangi üründen kaç adet satacağını söylemez. Fakat sipariş anında sorulacak soruyu değiştirir: Bugünkü satışın parası, yeni malın peşinatı gelmeden kasaya girecek mi?
Küçük işletmede satış fişi ile kullanılabilir para arasında çoğu zaman birkaç kapı vardır. Kartlı satışın hesaba geçeceği gün, taksitli satışın vadesi, iade ihtimali, tedarikçinin peşinat talebi ve nakliye ödemesi aynı hafta üst üste biner. Geçen ay hızla dönen bir ürün için yeni sipariş verilirken bu takvim görülmezse, peşinatın çıktığı hafta maaş ya da kira ödemesi için ayrılan para daralabilir.
Satış artışı sipariş miktarını tek başına belirlemez
TÜİK'in 26 Ekim tarihli bülteni, perakende güven endeksinin ekimde 112,5'e yükseldiğini; son üç aydaki iş hacmi-satışlar değerlendirmesinin yüzde 6,2 arttığını kaydediyor. Buna karşılık gelecek üç aya ilişkin iş hacmi-satışlar beklentisi yüzde 3,4 düştü. Bülten, stok seviyesi endeksindeki yükselişin stok azalmasına işaret ettiğini de ayrıca belirtiyor.
Bu veriden “satış bitti” sonucu çıkmaz. Son üç ayın iyi geçmesi de gelecek üç ayın siparişini otomatik olarak ödemez. Bir dükkânda günlük hareket, ürün grupları arasında çok farklı dağılıp tahsilat takvimi nedeniyle kasaya farklı günlerde düşebilir.
Bu yüzden yeni sipariş verirken son satış adedinin yanına iki tarih yazmak gerekir: Tedarikçiye peşinatın çıkacağı gün ve bu malın ilk satışlarından beklenen tahsilat günü. Aradaki boşlukta kira, maaş veya vergi günü varsa sipariş miktarı yeniden hesaplanmalıdır. Bu iş için karmaşık bir rapor beklemeye gerek yok. Aynı sayfada ürün grubu, sipariş adedi, peşinat, teslim tarihi ve ilk tahsilat günü bulunması çoğu küçük işletmeye yeter.
Rafın doluluğu ile kasanın takvimi ayrı izlenir
Bir ürünün rafta azalmış görünmesi, her zaman aynı miktarda yeni mal alma işareti vermez. Bazı ürünler hızlı döner ama kârı düşüktür. Bazıları kartla satıldığı için para geç gelir. Bazıları iade veya beden değişimi yüzünden birkaç kez aynı kasadan geçer. İşletme sahibi yalnız “bu ay kaç tane sattık?” diye bakınca, siparişin taşıyacağı para yükünü eksik görür.
Ben olsam ekim verisini satış ekibine hedef büyütme mesajı olarak vermem. Önce son dört haftanın fişlerinden üç küçük liste çıkarırım: en hızlı dönen ürünler, bu ürünlerin kasaya fiilen girdiği günler ve tedarikçiye ödeme tarihleri. Sonra her ürün için bir soru sorarım: Bu sipariş, beklenen satış gecikirse hangi zorunlu ödemeyi sıkıştıracak?
Sorunun cevabı maaş ya da kira gününü gösteriyorsa, siparişi tamamen kesmek zorunda kalmadan miktarı bölmek, teslimatı iki tarihe yaymak veya peşinat şartını değiştirmek mümkündür. Tedarikçiyle konuşulacak konu da genel bir “vade” talebi olarak kalmaz; hangi ürünün kaç adetinin hangi tarihte teslim edileceği açıkça konuşulur. Çalışan, müşteriye stok sorulduğunda da teslim sözü vereceği tarihi bilir.
Beklentideki düşüş, müşteriye kapıyı kapatmayı gerektirmez
Ekim bültenindeki beklenti gerilemesi, müşterinin harcamasını kesin biçimde azaltacağı anlamına gelmez. Bu, işletmenin kendi fiyatını ya da siparişini genel endekse bakarak değiştirmesi için yeterli kanıt değildir. Dükkânın kendi kaydı daha yakındır: Kaç teklif sonuçlandı, kaç müşteri fiyat alıp beklemeye geçti, hangi ürünün tahsilatı sarktı?
Yine de beklentideki değişim, işletmeye büyük peşin siparişi birkaç hafta daha dikkatli tartma hakkı verir. Özellikle mevsimlik ürünlerde geçen yılın satışı, bu yılın teslim gününü tek başına taşımaz. Stok alanı, kasadaki para ve satış ekibinin müşteriye vereceği teslim sözü aynı karara bağlıdır.
Pazartesi sabahı “satışlar iyi gidiyor” cümlesiyle yeni siparişi onaylamayın. Sipariş formuna peşinat günü, teslim günü ve ilk tahsilat gününü yazın; bu üç tarihten hangisi maaş veya kira haftasına düşüyorsa miktarı orada yeniden konuşun. Sipariş verildikten sonra da sorumlu kişi, peşinatın kasadan çıkıp çıkmadığını ve ilk tahsilatın beklenen gününü aynı forma işlesin.
