Perşembe günü saat beşe doğru muhasebecim aradı. Aylık tabloyu bitirmişti. Rakamları saydıktan sonra, “Kötü değil Hakan Bey, bu ay kâr var,” dedi.
Telefonu kapattım. İnternet bankacılığını yeniden açtım. Ertesi gün ödenecek maaşların toplamıyla hesapta duran para arasında ciddi bir boşluk vardı.
Kârdaydım ama cuma sabahı maaş ödeyecek param yoktu.
İşletme sahibi olmayan birine bu cümle biraz tuhaf gelebilir. İş yaptıysan para kazanmışsındır, para kazandıysan hesabında duruyordur. Ben de işe ilk başladığımda aşağı yukarı böyle düşünüyordum. Sonra öğrendim ki satış başka, kâr başka, bankadaki para bambaşka bir şeymiş.
Biz o ay gerçekten iş yapmıştık. Atölye boş kalmamıştı. Mal almış, sevkiyat yapmış, faturaları kesmiştik. Sorun şuydu: Malzemeyi peşin ya da kısa vadeyle almış, müşteriye uzun vade vermiştik. Elektrik beklemiyordu. Kira beklemiyordu. Maaş zaten bekletilemezdi. Fakat müşteriden gelecek para “ödeme planına alınmıştı.”
Kurumsal şirketlerde bu cümle çok sakindir. Küçük işletmenin hesabında ise nabız yükseltir.
Patronun kimseye anlatmadığı perşembe
O akşam çalışanların hiçbiri durumu bilmiyordu. Bilmemeleri de gerekiyordu. İnsanların ev kirası, kredi kartı, çocuklarının okul masrafı vardı. Benim nakit planlamasındaki hatam onların problemi olamazdı.
Bankayı aradım. Kısa vadeli bir limit kullandım. Kendi hesabımdan da para aktardım. Maaşlar cuma günü ödendi. Dışarıdan bakıldığında hiçbir şey yaşanmadı.
Küçük işletme sahibinin hayatında en ağır günlerin bir kısmı böyledir: Kimse fark etmez. Dükkân açılır, telefonlar cevaplanır, çay söylenir. Patronun içinde ise bütün gün bir hesap makinesi çalışır.
Bu hikâyeyi kendime “çalışanlarım için neler yaptım” payesi çıkarmak için anlatmıyorum. Tam tersine, o noktaya gelmemizde benim kararlarımın payı büyüktü.
Büyük bir müşteriyi kaçırmamak için ödeme vadesini kabul etmiştim. Fiyatı konuşurken finansman maliyetini hesaba katmamıştım. Yeni işler geliyor diye seviniyor, her siparişi büyüme sanıyordum. Bana güven veren şey sipariş miktarıydı; o siparişin kasaya ne zaman ve hangi maliyetle döneceğini yeterince düşünmüyordum.
İşin acı tarafı, bunu iyi niyetle yapmış olmamdı. Atölye çalışsın, insanlar işsiz kalmasın, müşteri büyüsün, biz de onunla büyüyelim istemiştim. İyi niyet nakit açığını kapatmıyor.
Ciro insanın başını döndürüyor
Küçük işletmede ciro tehlikeli bir gurur kaynağıdır. Geçen yıla göre ne kadar büyüdüğünüzü söylersiniz. Yeni müşteriyi, yoğunluğu, sevkiyat sayısını anlatırsınız. Fakat masanın altında başka sorular vardır:
- Bu cironun ne kadarı tahsil edildi?
- Ne kadarı düşük marjlı işlerden geldi?
- O işi yapabilmek için kaç gün önce para harcadık?
- Vergi, maaş ve tedarikçi ödemeleri hangi hafta üst üste binecek?
- Müşteri ödeme tarihini geçirirse kaç gün dayanabiliriz?
Ben bu soruları ay sonunda soruyordum. Ay sonunda sorulan nakit sorusu çoğu zaman geç sorulmuş sorudur.
O perşembeden sonra çok karmaşık bir sistem kurmadım. Her hafta aynı gün, önümüzdeki haftaların para giriş ve çıkışlarını tek bir tabloda toplamaya başladım. Kesinleşmiş parayla gelmesini umduğum parayı ayrı yazdım. Vergi için kenara ayrılması gereken tutara kendi parammış gibi bakmayı bıraktım. Büyük işlerde avans veya ara ödeme konuşmaya başladım. Her müşteriye aynı vadeyi vermedim.
En önemlisi, “Bu işi alabilir miyiz?” sorusunun yanına ikinci bir soru koydum:
“Bu işi finanse edebilir miyiz?”
İkisi aynı soru değil.
Tahsilat istemek ayıp değildir
Benim kuşağımda ticaretin bazı tuhaf nezaketleri var. Müşteriyi çok sık aramazsınız. Ödemeyi hatırlatırken mahcup bir ses kullanırsınız. Karşı taraf büyük firmaysa, onun prosedürüne saygı gösterirsiniz. Sanki verdiğiniz malın parasını istemiyor da kişisel bir ricada bulunuyormuşsunuz gibi davranırsınız.
Bu tavrın işletmeye faturası ağır olabiliyor.
Tahsilat takibi müşteriye saygısızlık değildir. Söz verilen tarihin hatırlatılması da ilişkinin bozulduğu anlamına gelmez. İlişki ancak küçük taraf sürekli finanse ediyor, büyük taraf bunu doğal hakkı sayıyorsa zaten sağlıklı değildir.
Bunu öğrenmem zaman aldı. Her müşteriyi tutmak zorunda olmadığımı öğrenmem daha da uzun sürdü.
Bazı işler ciroyu büyütürken işletmeyi küçültür. Atölyenizi doldurur, çalışanınızı yorar, kasanızı boşaltır ve sizi tek müşteriye bağımlı hale getirir. Dışarıdan başarı gibi görünür. İçeriden ise nefessiz kalmaktır.
Maaş günü sadece finans günü değildir
Maaş ödemesinin küçük işletme sahibi için ayrı bir ağırlığı vardır. Tedarikçiyi arayıp birkaç gün isteyebilirsiniz. Bankayla limit konuşabilirsiniz. Çalışanın maaşını geciktirdiğinizde ise onun hayatına doğrudan girersiniz.
Bu nedenle maaş günü geldiğinde yaşanan panik yalnız para paniği değildir. Verdiğiniz sözün altında kalma korkusudur. İnsanların size duyduğu güveni kaybetme korkusudur. Bazen de bütün bu yükü taşıyamadığınızı kendinize itiraf etme korkusudur.
Ben o cuma maaşları ödedim. Hikâyenin kahramanca bir tarafı yok. Açığı, daha önce yapmam gereken planlamayı son anda borçlanarak kapattım.
Fakat o perşembe bana işletmenin gerçek fotoğrafını gösterdi. Fotoğrafta yoğun bir atölye, kesilmiş faturalar ve büyüyen ciro vardı. Bir de bütün bunların ortasında, hesabındaki parayla ertesi günkü sorumluluğu birbirine uydurmaya çalışan bir patron.
O günden sonra başarıyı yalnız aldığımız işlerle ölçmemeye başladım. Bazen işletmenin en büyük başarısı daha fazla satış yapmak değil, verdiği sözleri paniklemeden yerine getirebilecek kadar sağlam kalmaktır.
