Görsel: Gezdiren
TÜİK’in eylül dış ticaret verisini sabah açtım. İhracat geçen yılın aynı ayına göre yüzde 15,3 artmış; imalat sanayi de toplam ihracatın yüzde 93,4’ünü yapmış. Bu rakamı görünce küçük imalatçı için ilk cümle kolay kuruluyor: Piyasa var, müşteri var, işi kaçırmamak lazım.
Ben o cümleden sonra hemen teklif formuna bakarım.
Çünkü ihracatın arttığı bir ay, tek bir atölyenin parasını hangi gün alacağını söylemez. Hele müşteri daha uzun vade isterken, hammaddeyi peşin ya da kısa vadeyle alan işletme için hiç söylemez. Ülkenin ihracat hanesi büyür; ama sizin kasanızda aynı gün ödeme, bordro ve nakliye faturası durur.
Bu ayrım dış ticaret yapan küçük işletmede fazla temkin değil, işin kendisidir. Büyük bir müşteri yeni sipariş verdiğinde patronun gözü önce miktara gider. Kaç adet, kaç palet, kaç ay sürecek? Oysa teklifin kenarında en az onun kadar ağır üç soru vardır: İlk malı ne zaman alacağız, ürünü ne zaman sevk edeceğiz, bedelin hangi bölümü hangi gün hesaba girecek?
Bu sorular aynı sayfada değilse, büyüme haberi işletmenin içinde başka bir anlama gelebilir: Daha çok iş, daha çok malzeme, daha çok mesai ve daha uzun süre başkasının parasını finanse etmek.
İhracat rakamı sizin tahsilat takviminiz değildir
TÜİK’in 28 Ekim’de yayımladığı bülten, eylül ayında toplam ihracatın 25 milyar 967 milyon dolara ulaştığını; ithalatın da yüzde 5,6 arttığını yazıyor. Aynı bültende ara mallarının toplam ithalattaki payı yüzde 69,9. Bu, imalatın mal, parça ve tedarik zinciriyle ne kadar iç içe olduğunu anlatan bir ülke fotoğrafı.
Fakat ülke fotoğrafı, müşterinin proforma faturaya kaç gün içinde döneceğini anlatmaz. Gümrükten çıkan mal ile sizin hesabınıza gelen para arasındaki süreyi de anlatmaz.
Bir atölye, ihracat talebi arttığı için daha çok teklif gönderebilir. Bu iyi haber olabilir. Ama teklif kabul edildiğinde tedarikçiye verilecek ilk sipariş, kalıp değişimi, paketleme malzemesi, kalite kontrolü ve nakliye hazırlığı aynı hafta kasadan para çıkarabilir. Müşteri ise bedelin bir kısmını sevkiyattan sonra, kalanını daha sonra ödemek isteyebilir.
İşletme sahibi böyle bir siparişi yalnız “kârlı mı?” diye okumamalı. “Bu işin açtığı boşluğu kaç gün kendi paramla taşıyacağım?” sorusunu da yazmalı.
Bu soruyu sormak müşteriye güvensizlik değildir. Çalışanın ücretini, tedarikçinin parasını ve müşteriye verilen teslim sözünü aynı anda ciddiye almaktır.
Vade pazarlığı fiyat pazarlığından ayrı değil
Küçük işletmede bazen fiyat kırılmasın diye vade uzatılır. Müşteri indirim ister; patron ürünün fiyatını korumak için “Ödemeyi biraz sonra yaparsınız” der. Masada satış kazanılmış gibi görünür.
O gün aslında ikinci bir fiyat verilmiştir: İşletmenin parası müşterinin hesabında daha uzun kalacaktır.
Bu bedel çoğu teklif formunda ayrı satır olarak durmaz. Fakat içeride herkes öder. Satın alma sorumlusu daha erken mal bağlamak zorunda kalır. Usta, malzeme gecikirse siparişi sıkışık zamanda yetiştirir. Muhasebe, ödeme günlerini çevirmek için bankayla konuşur. Müşteri tarafında ise gecikme olursa açıklamayı satışçı yapar; oysa teslim tarihini daraltan karar teklif yazılırken verilmiştir.
İhracatın artması, her müşteriye aynı vadeyi kabul etmek için gerekçe olmaz. Tam tersine, yoğun talep döneminde işletmenin hangi işi kendi nakdiyle finanse ettiğini daha açık görmesi gerekir.
Ben teklifin yanına dört tarih yazardım:
- Müşteriden alınacak avansın günü
- İlk hammadde ve üretim giderinin çıkacağı gün
- Sevk ve evrakın tamamlanacağı gün
- Kalan bedelin kesin vade günü
Bu dört tarih görünmeden yalnız yüzde, adet ve döviz tutarı konuşuluyorsa; işletme satış yapmaktan çok tahmin yapıyordur.
Tedarikçiye verilen söz de müşteriye verilen söz kadar gerçektir
TÜİK bülteninde ara mallarının ithalattaki yüksek payı özellikle küçük imalatçıya basit bir şey hatırlatıyor: Ürününüzün içindeki her parça sizin dükkânınızda başlamıyor. Bir conta, elektronik parça, boya, ambalaj malzemesi ya da makine yedek parçası başka bir tedarikçinin takviminden geliyor.
Bu nedenle ihracat siparişinde yalnız müşterinin teslim günü değil, tedarikçinin teyit günü de yazılmalı. “Stokta var” cümlesi yeterli değildir. Kaç adet ayrıldı, ne zaman yola çıkacak, kur veya navlun değişirse fiyat hangi gün yeniden konuşulacak, bunların kaydı olmalı.
Burada tedarikçiyi sıkıştırmayı önermiyorum. Küçük işletme, kendi müşterisinden belirsiz vade alıp bu belirsizliği daha zayıf gördüğü tedarikçiye yüklerse zincirin en sonunda yine bir çalışan ya da müşteri sıkışır. Sağlıklı iş, bir tarafın diğerini sonsuza kadar taşımasıyla kurulmaz.
Bir malzeme gecikecekse bunu ilk bilen kişinin patron olması da şart değil. Satın alma, üretim ve satış aynı notu görmeli. Satın alma yeni günü yazar; üretim hangi siparişin etkilendiğini söyler; satış müşteriye hangi tarihte haber verileceğini bekletmez. Patronun işi bu üç bilginin tek telefonda kaybolmamasını sağlamaktır.
Dövizli satışın parası da takvim ister
Dövizle fiyat vermek, paranın bugün elde olduğu anlamına gelmez. Kur hareketi, banka masrafı, tahsilat günü ve müşterinin ödeme biçimi ayrı konulardır. Bunları tek bir “dövizli iş” başlığı altında toplamak, kasadaki gerilimi saklar.
İşletmenin müşteriye hangi para biriminden teklif verdiği kadar, kendi giderlerinin hangi para biriminde ve hangi gün ödeneceği de önemlidir. Tedarikçinin avans istediği günle müşterinin ödeme günü arasında boşluk varsa, bu boşluğun finansmanı teklifin parçasıdır. Patron bunu sonradan kredi kartı limitiyle kapatıyorsa, kâr hesabı baştan eksiktir.
Bu noktada büyük şirketlerin davranışını taklit etmek de çözüm olmayabilir. Onların bankayla, stokla ve tahsilatla taşıdığı yük küçük atölyenin yüküyle aynı değildir. Küçük işletme kendi gücünü müşterinin cirosundan değil, zor bir haftada hangi ödemeyi panik yapmadan gerçekleştirebildiğinden anlar.
TÜİK’in dış ticaret bülteni size piyasanın yönünü anlatabilir. Ama sizin işinizin yönünü ancak kendi açık sipariş listeniz gösterir. Orada müşterinin adı, sipariş adedi, ayrılan mal, ilk ödeme, sevk günü, tahsilat günü ve sorumlu kişi aynı tabloda duruyorsa, rakamlar işe yarar.
Siparişi kabul etmeden önce bir kez daha aramak gerekir
İhracat artışı elbette küçümsenecek bir şey değil. Yeni pazar, düzenli müşteri ve iyi planlanmış bir sipariş küçük işletmenin önünü açabilir. Mesele büyümekten kaçmak değil; büyümenin masrafını kimin, ne kadar süreyle taşıdığını baştan bilmek.
Yarın yapılacak iş, dış ticaret bültenini yeniden okumak değil. Açıkta duran en büyük ihracat teklifini alın. Yanına tedarikçiye ilk ödeme gününü, müşteriden avansın hangi gün geleceğini ve kalan bedelin vadesini yazın. Bu üç tarihten biri kesin değilse, müşteriyi bugün arayın.
Yeni siparişin büyüklüğünü değil, o siparişin kasaya hangi gün döneceğini konuşun. O konuşma yapılmadan uzatılan vade, satışı büyütürken işletmenin nefesini kısaltabilir.
