Görsel: Gezdiren
TÜİK’in ekim fiyat verileri yayımlandığında ekrana iki rakam düştü. Tüketici fiyatları aylık yüzde 2,58, yurt içi üretici fiyatları yüzde 1,65 arttı. Bu oranlar bir küçük işletmenin aynı ayda hangi ürünü kaç liraya satacağını tek başına söylemez. Fakat teklif masasındaki bir alışkanlığı yeniden düşünmek için yeterlidir: Fiyatı yazıp süreyi boş bırakmak.
Küçük işletmede teklif çoğu zaman müşteriyle ilk ciddi konuşmadır. Ürün, miktar, teslim süresi ve fiyat yazılır; sonra dosya beklemeye alınır. Müşteri iki hafta sonra döner, bazen bir ay sonra. Bu arada tedarikçinin fiyatı değişmiştir, nakliye yeniden hesaplanmıştır, işçilikte başka bir siparişin açtığı sıkışıklık oluşmuştur. Satışı yapan kişi eski teklifi açar; patron da müşteriyi kaçırmamak için eski fiyattan devam etmeyi ister.
O anda verilen karar, yalnız indirim kararı değildir. İşletmenin aradaki maliyeti ne kadar süreyle kendi kasasından taşıyacağını da belirler.
Endeks fiyat listesi yerine geçmez
TÜİK’in 3 Kasımda yayımladığı Yİ-ÜFE bülteni, ekimde imalat ürünlerinde aylık artışın yüzde 1,94 olduğunu; ara mallarında ise yüzde 1,39 arttığını gösteriyor. Aynı kurumun TÜFE bülteninde tüketici fiyatlarındaki aylık artış yüzde 2,58. Bu iki sayı, bir marangozun levha maliyetini, bir servis işletmesinin yedek parçasını ya da bir imalatçının bütün giderini bire bir açıklamaz. Zaten böyle okunmamalı.
Yİ-ÜFE, ülkede üretilen ve yurt içinde satışa konu olan ürünlerin fiyat hareketini ölçen bir endeks. İşletmenin elindeki tedarikçi faturası ise başka bir belgedir: Hangi mal, kaç adet, hangi gün, hangi ödeme koşuluyla alınmış? Teklifin maliyet hesabı bu faturalarla yapılır.
Ama endeksin masaya getirdiği uyarı açıktır. Maliyet hareket ederken teklifin süresiz kalması, müşteriye sessizce bir finansman sözü vermektir. Özellikle malzemeyi teklif onayından sonra alan işletmede bu söz daha pahalıya çıkar. Müşterinin kararı geciktikçe, sizin satın alma fiyatınızın hangi gün kesinleşeceği de belirsizleşir.
Bu yüzden ben teklifin altına küçük ama zor bir satır koyardım: “Bu fiyat şu tarihe kadar geçerlidir.” O tarihin yanına da maliyet notunu eklerdim: “Ana malzeme fiyatı şu gün teyit edildi.”
İki cümle, müşteriye baskı kurmak için yazılmaz. Satın alma, üretim ve satışın aynı tarihe baktığından emin olmak için yazılır.
Süresi olmayan teklif, içeride herkesi bekletir
Fiyatın geçerlilik günü belirsiz olduğunda ilk bekleyen çoğu zaman satın alma olur. Malı hemen bağlarsa eldeki siparişin parasını kullanır; beklerse teslim tarihi riske girer. Üretim, teklifin gerçekten işe dönüp dönmeyeceğini bilmeden kapasite ayırmaya çalışır. Satış, müşteriden dönüş almak için arar ama hangi tarihten sonra yeni fiyat konuşacağını söyleyemez.
Sonunda telefon patrona gelir: “Müşteri bugün onay verecekmiş; eski fiyatla yapalım mı?”
Bu soru son gün sorulduğunda sağlıklı cevap vermek zordur. Patron müşterinin geçmişini, atölyenin boşluğunu, kasadaki parayı ve tedarikçinin yeni listesini aynı anda düşünmeye çalışır. Çalışan ise bir sonraki teklifin kuralını öğrenemez; çünkü her dosya son anda istisnaya dönüşür.
Burada müşterinin beklemesini kabahat saymıyorum. Herkes kendi bütçesini, yöneticisini ve iş planını bekleyebilir. Küçük işletmenin yapması gereken, beklemenin kendi tarafındaki sonucunu en baştan görünür kılmak.
Teklifte süre varsa müşteri ilk gün fiyatın hangi tarihe kadar taşındığını bilir. Süre dolduğunda satışçı, “Eski fiyatı koruyalım mı?” diye patrona koşmak yerine güncel malzeme ve teslim bilgisini getirir. Patron da kişiye göre değil, kayda göre karar verir.
Her ürün için aynı süre doğru olmaz
Her teklife üç gün yazıp rahatlamak da çözüm değildir. Stokta duran, fiyatı sakin ilerleyen bir ürünle ithal girdiye, günlük navluna ya da sınırlı kapasiteye bağlı bir iş aynı takvimde yürümez.
İşletme sahibinin önce kendi fiyatını hangi üç şeyin oynattığını bilmesi gerekir. Bazı işte ana malzeme, bazısında ustanın zamanı, bazısında nakliye ya da alt yüklenici ödemesi ağır basar. En pahalı kalemi ve o kalemin fiyatının hangi sıklıkla teyit edildiğini yazın. Teklif süresi bu ritme uygun olsun.
Sonra teklif dosyasına dört tarih ekleyin:
- Teklifin gönderildiği gün
- Fiyatın geçerli olduğu son gün
- Ana maliyetin son teyit günü
- Müşteri onay verirse ilk satın alma ya da üretim gününüz
Bu kayıt dört ayrı işin sahibini de gösterir. Satış teklifi gönderir. Satın alma maliyet teyidini yazar. Üretim ilk boş günü bildirir. Patron, fiyat istisnası için son sözü verir. Her iş yine tek kişiye dönüyorsa, teklifin altında tarih olsa da işletme patronun telefonunu bekler.
Eski fiyatı korumak bazen doğru karardır
Müşteriyle uzun süredir çalışıyorsanız, gecikme sizin tarafınızdan çıktıysa ya da ürünün maliyeti gerçekten değişmediyse eski fiyatı korumak elbette mümkündür. Bunun için otomatik bir yasak koymak, ilişkiyi kâğıda yenik düşürür.
Fakat bu kararın adı konmalı. “Müşteri beklemiş, yapacak bir şey yok” cümlesi maliyeti ortadan kaldırmaz. Farkı kim taşıyor, teslim günü değişiyor mu, bu fiyatla iş hâlâ kabul edilebilir mi; bunlar not edilmeden verilen taviz sonraki teklife kural diye taşınır.
Küçük işletmede müşteriyi tutmak önemlidir. Çalışanın emeğini, tedarikçiye verilen sözü ve kasadaki parayı görünmez bırakmak pahasına kurulan ilişki ise uzun süre taşınmaz. Müşteri, fiyatın hangi tarihe kadar geçerli olduğunu baştan biliyorsa konuşma daha temiz yapılır. Sonradan mahcup bir telefon açmak yerine, değişen maliyetle birlikte yeni teslim ve ödeme şartı konuşulur.
Yarın eski teklif dosyalarından birini açın. Açıkta kalan en büyük işin üzerine fiyatın son geçerlilik gününü yazın. Ardından o işin ana maliyetini bugün kimin teyit edeceğini belirleyin. Bu iki satır yoksa, teklifte yazan fiyat henüz işletmenin sözü sayılacak kadar sağlam değildir.
